Як продавати автомобілі в умовах карантину
(та після нього)?

Пандемія коронавірусу та витікаюча з цього масштабна економічна криза спричинили зниження продажів у багатьох сферах торгівлі, включаючи продажу транспортних засобів (як нових, так і вживаних). Річний спад на європейському ринку автомобілів оцінюється між 25-30% різними експертами.

У зв’язку з цим, з’явилось питання:

• Як продовжувати продавати навіть в умовах карантину та після нього?
• Як забезпечити високий рівень обслуговування клієнтів навіть під час онлайн-продажів?
• Як нівелювати страхи клієнтів та забезпечити ефективну дистанційну роботу з клієнтом?Ми отримали запит від нашого партнера TOYOTA HUNGARY  з такими питаннями.

НОВА ЕРА ПРОДАЖІВ

Дистанційно. Безконтактно. Онлайн.

Третина роздрібних покупців відкрита для безконтактних продажів. В Європі вона становить від 20-45%, в нашій країні кожна третя людина надає перевагу цьому виду послуг.
Обмеження на поїздки та пересування, а також робота в домашньому офісі зробили революцію в цифровому відношенні населення до онлайн-торгівлі, повсякденного використання онлайн-інструментів і каналів зв’язку всього за два місяці.  Відеокомунікація набула широкого розповсюдження та широкої популярності у значної частини населення.

АЛЕ ЧИ МОЖЕМО МИ ПРОДАВАТИ ОНЛАЙН АВТОМОБІЛІ?

Це нова можливість для тих дилерів, які знайдуть правильну відповідь на цю потребу та підготують колег до необхідного професійного ставлення. Опитування показує, що близько 50% клієнтів, які зараз планують купити автомобіль, вважають за краще не відвідувати виставковий зал та дотримуватись ізоляції. Це не є нагальною потребою, схоже, так і залишиться до кінця року. Деякі з цих клієнтів будуть продовжувати підтримувати цю форму покупки в майбутньому, оскільки це зручно і заощаджує час.

Нова можливість потребує нової методології

20% від загальної кількості потенційних покупців (тих, хто має намір придбати машину протягом року) придбали б раніше, якби їм не довелося відвідувати автосалон. Однак можливість тестдрайву є для них дуже важливим аспектом.
Покупці все ще вважають за краще проконсультуватися з продавцями без будь-якого фізичного контакту. Повністю покупка автомобілів в Інтернеті все ще дуже рідкісна серед вітчизняних клієнтів.

Наше рішення –
навчальна онлайн-програма

ЕФЕКТИВНІ ПРОДАЖІ ЧЕРЕЗ ОНЛАЙН КАНАЛ

Цільова аудиторія: дилери нових і уживаних автомобілів
Тривалість реалізації проекту: 3 тижні
Формат навчання:
4 модулі
1,5 годинні навчальні сесії (по 12 осіб) +  1 година практичних модулів для успішного відпрацювання нещодавно засвоєних методик (по 6 осіб)

1. Онлайн продажі і підготовка

Вступний модуль програми спрямований на розвиток позитивного ставлення до нового типу продажів, з практичними пропозиціями щодо підготовки до дзвінка.
Мета: створення відкритості та інтересу до продажів за допомогою відео, виявлення відмінностей від особистих продажів
Зміст

• Передумови придбання
• „Covid-19 моменти істини”: зміни в очікуванні клієнтів та нові можливості
• Досвід клієнтів зараз: передумови онлайн-подорожі клієнта
• Етапи онлайн подорожі клієнта
• Підготовчий контрольний лист
• Використання онлайн інструментів: помилки та труднощі
• Використання онлайн інструментів: поради та підказки
• Домашнє завдання, пов’язане з використанням онлайн-інструментів

2. Огляд та оцінка потреб

Побудувати довіру під час дзвінка складніше, але важливим елементом успішного продажу є ключові перші три кроки спеціального процесу.
Мета: дізнатися перші три кроки до продажу через відео
Зміст

• Відсутні елементи панелі інструментів, які використовуються в процесі особистого продажу
• Переосмислення процесу продажу „онлайн світу”
• Перші три етапи процесу онлайн продажів: особливості, підводні камені, цілі
• Побудова довіри, побудова відносин
• Основна увага огляду –  те, що попереду, умови безперебійної розмови
• Особливості оцінки потреб: стислі та структуровані питання
• Домашнє завдання: практикування засвоєних методів

3. Онлайн презентація продукту

Це центральний елемент процесу продажів з конкретними аспектами через відсутність особистих зустрічей і проблем управління технологіями.
Мета: навчити вас професійної та приємної презентації продукту через відеозв’язок.
Зміст

• Обговорити досвід оцінки потреб
• Онлайн презентація продукту: недоліки та пастки
• Процес і його основні моменти
• Що можна і чого не можна робити – кращі практики і пропозиції
• 3 (+1) покрокова модель презентації продукту: особливість – функція – вигода – персоналізована вигода
• Домашнє завдання: розробити персоналізовану структуру пільг з конкретними профілями клієнтів

Тестдрайв та закриття продажу

Модуль формування орієнтації, який завершує процес навчання і водночас готує  дотестдрайву  і закриття продажу.
Завдання: навчання успішної підготовки та проведення тестдрайіу без фізичної присутності продавця та підготовка до закриття бізнесу.
Зміст

• Різні можливості безконтактного демо-драйву в нинішній час
• Розклад і необхідні форми спілкування (до, під час)
• Огляд тестдрайву
• Закриття: етапи підготовки і доопрацювання пропозиції
• Роз’яснення можливостей і обмежень в процесі управління контрактами і замовленнями транспортних засобів – безконтактна документація
• Безпечна доставка відповідно до потреб і очікувань різних типів клієнтів
• Резюме, огляд і закриття програми

РЕЗУЛЬТАТИ

В результаті даної програми учасники навчились:

• Завоювати довіру онлайн
• Створити правильну атмосферу під час відеодзвінка
• Оцінювати потреби та презентувати товар під час онлайн контакту
• Здійснювати керівництво та підтримку навіть під час дистанційний тестдрайву
• Ефективно комунікувати та свідомо управляти клієнтами, впливаючи на якість обслуговування клієнтів та їх рішення.
• Забезпечувати високий рівень обслуговування клієнтів через управління моментами істин
• Вміло  та впевнено використовувати технології (інструменти та додатки)

Якщо вас зацікавила дана програма і ви б хотіли б реалізувати подібну в своїй компанії — зв’язуйтесь з нами скоріше і ми розповімо усі деталі!