Воркшоп "Ситуаційні продажі"

Загальне навчання з продажів іноді приносить більше шкоди, ніж користі. Нам потрібно переконатися, що ми маємо на меті цілі саме продажів. Якщо ми це зробимо, ми зможемо визначити, яка поведінка торгового представника є критично важливою для досягнення стратегії.

Ця сесія зазвичай слугує відправною точкою перед початком повномасштабного процесу розвитку продажів. В рамках воркшопу ми знайомимо учасників із трьома аспектами, на базі яких будь-яка нагода для продажу (ситуація, в якій можливий продаж) може бути класифікована у комплексній системі, яку ми називаємо Мандала Продажів (Sales Mandala). Далі ми аналізуємо загальні нагоди для продажів, їхню ефективність та фактори, які можуть впливати на факт продажу (успішність нагоди). Цей воркшоп дає можливість віднайти потенційну кількість факторів та передумов для того, щоб відбувся продаж, а відповідно й можливі зони розвитку.

Під час сесії учасники визначать всі можливі нагоди для продажу, які можуть бути характерні для їхньої організації та оцінять їхню значущість в рамках Моделі ситуативних продажів. Вони також дізнаються про необхідні моделі поведінки продавця відповідно до кожної ситуації, що зі свого боку дасть можливість визначити набір знань та вмінь, які потребують розвитку. Окрім того, учасники дізнаються про чисельні очікування клієнтів, як з’ясовувати їхні приховані потреби та якими техніками потрібно володіти, аби перевершувати очікування клієнтів.

По завершенню курсу учасники зможуть

• визначити нагоди для продажів
• застосовувати Модель ситуативних продажів
• визначити пріоритетність та важливість ситуацій, у яких можливий продаж
• визначити перелік очікувань своїх клієнтів
• прописати необхідний процес продажу
• глибше розуміти своїх клієнтів

Теми

• Очікування клієнтів
• Модель ситуативних продажів
• Визначення та пріоритет можливих нагод для продажу
• Розробка моделей поведінки продавців, які дозволять перевищувати очікування клієнтів
• Розробка процесу продажу