Стратегічний акаунт-менеджмент

Незважаючи на різницю між компаніями, виклики в сегменті В2В дуже схожі в багатьох ситуаціях: як нам залучити найкращих клієнтів, які складуть основу обороту? І як тільки ми їх залучимо, як розширити свою присутність в їхньому бізнесі?

Для того, щоб досягти таких прагнень, нам потрібно використовувати системний підхід, чітке планування та свідомо вибудовувати стосунки.

Цей курс розроблено, аби представники з продажів у сегменті В2В змогли натренувати конкретні навички, які дозволять їм збільшити вірогідність залучення нових клієнтів та розвивати бізнес із існуючими.

Під час курсу, окрім дослідження купівельного циклу клієнтів, концепції вузла прийняття рішень, типології клієнтів та матриці клієнтів, учасники підготують комплексні кейси, де вони розроблять та представлять (за допомогою спеціальної матриці) стратегію розвитку обраних клієнтів на найближчий час, яку зможуть почати втілювати одразу ж після тренінгу.

По завершенню курсу учасники зможуть

• досліджувати структуру вузла прийняття рішень в компаніях, з якими вони співпрацюють
• з’ясовувати мотиви учасників ВПР
• визначати купівельний цикл клієнта та адаптуватися до нього
• готувати стратегію розвитку важливих клієнтів та реалізовувати її крок за кроком, зустріч за зустріччю.

Теми

• Особливості роботи в В2В сегменті
• Купівельний цикл клієнта
• Вузол прийняття рішень з боку клієнта
• Типологія клієнтів
• Типові мотиви учасників ВПР і як діяти відповідно до них
• Вміння презентувати переваги продуктів або послуг декільком людям
• Матриця клієнта — унікальний інструмент стратегічного планування розвитку клієнтів