Превратите мотивацию в прибыль

Danubius Hotels Group

В настоящее время не только профессионалы и менеджеры гостиничного бизнеса знают о его трудностях. Некоторые игроки сектора борются за выживание, другие за восстановление состояния эффективности, а некоторые из них стремятся стать лидером рынка с большим или меньшим успехом.

Ситуация на рынке

За эти годы по аналогии с другими сетями отелей, группе Danubius Hotels (DHG) пришлось столкнуться с некоторыми серьезными проблемами в связи с ситуацией на рынке, и снижением количества проданных номер и средней стоимости номера, что привело к снижению RevPar (доход в расчете на номер).

Сеть отелей вовремя поняла, что надо запустить программу, которая имеет в своем фокусе «общий объем продаж». Они поставили перед собой задачу, что каждый сотрудник, который находится в непосредственном контакте с гостями, будет активно принимать участие в продажах, а не только торговый персонал.

Руководство определило свои ожидания тем, что всеобъемлющие программы по развитию продаж, которые ориентированы на поставленные задачи, должны принимать всех специфику DHG 3 и 4 отелей.

В конце процесса отбора поставщика услуг, который длился несколько месяцев, было принято решение в пользу Develor Консалтинг и Conscious Upselling Hotel program.

DHG Выбрал Develor основном потому, что было важно

• чтобы назначенные специалисты имели опыт работы в гостиничном бизнесе, поэтому высокий уровень тренингов и их последовательность была обеспечена наряду с профессионализмом;
• чтобы учебная программа была уникальной, с учетом гостиничной индустрии, и, что более важно DHG потребностей, которые реагировали бы соответствующим образом на ситуацию на рынке, фактическую проблему и потребности, сформулированные управлением;
• чтобы Develor помимо отличного качества тренингов гарантировал измеримые бизнес-результаты.

[one_half]

Балаж Ковач
Вице-президент Отдела продаж и маркетинга компании
Danubius Hotels Group

[/one_half]
[one_half_last][blockquote3]»Мы гордимся тем, что в результате реализации программы наш торговый персонал стал гораздо более целенаправленным, и в состоянии лучше представлять интерес группы Danubius Hotels».[/blockquote3][/one_half_last]

Результаты

[two_third]

300,000 EURO дополнительной прибыли

После запуска программы, в которой участвовали 11 отелей, в Будапеште в апреле 2011 года, была заработана общая сумма в EUR 283,950 дополнительных доходов за 9 месяцев.

Балаж Ковач, вице-президент DHG комментирует программу и ее результаты следующим образом: «Обратная связь участников очень важна, однако программы развития продаж оцениваются на основе цифр и сгенерированного результата, поэтому Conscious Upselling Program – это реальная история успеха. Программа была запущена в апреле 2011 года и заработал Danubius HUF 80000000 дополнительных доходов до конца года.

Это было еще более интересным для нас, потому что у нас было впечатление, что программа работает в основном в 5-звездочных отелях, но этот выдающийся результат был сгенерирован нашими 3 и 4-звездочными отелями.

Что касается ключевой программы управления счетами, мы используем ее даже в этой ситуации на рынке, в которой все касается тарифов и цен. Наши менеджеры по продажам имеют возможность использовать несколько методов и инструментов, так что они ведут свои процессы продаж и переговоров успешно по другим параметрам, что приводит к измеримым результатам»./em>

Несмотря на начальное сопротивление, участники оценивали программы исключительно хорошо. Это привело к 98,1% баллам оценки обучения! Письменные отзывы подчеркнули общее удовлетворение участников и руководителей.

Дальнейшие планы и шаги

Основываясь на успехе программы, которая превзошла все ожидания, в дополнение к текущей поддержке приложений процессов, управления и DHG специалисты Develor же приступили к подготовке и дизайну следующего шага.

Среди нескольких вариантов — программа Carrier management program, которая направлена на разработку высоких потенциалов. Запуск программы Upselling для DHG отелей по всей стране и за рубежом также находится на этапе планирования, который позволит стабилизировать новые операции и бизнес-результаты для всей цепочки.
[/two_third]
[one_third_last]
[blockquote3]“THE CONSCIOUS UPSELLING PROGRAM — это реальная история успеха”[/blockquote3]
[blockquote3]“Есть серьезные изменения бизнес показателей, которые также можно увидеть в повседневной деятельности участников”.[/blockquote3]
[/one_third_last]