HOW TO TURN TRAINING INTO HUGE KPI GROWTH
THE VODAFONE CASE

Бизнес-ситуация

Vodafone является одной из тех компаний, где обучение и образование являются неотъемлемой частью корпоративной стратегии. Как указано в стратегии Vodafone: «Как ведущая компания телекоммуникационного рынка, мы считаем непрерывное развитие наших менеджеров, коллег и торгового персонала весьма значительным. Наши комплексные учебные программы проводятся регулярно в соответствии с ежегодными планами». В следующем исследовании кейса речь идет о комплексном развитии программы продаж, которая была разработана и выполнена компанией Develor.
Vodafone запустил тендер с целью найти наиболее соответствующего провайдера услуг для развития персонала магазинов Vodafone (Прямой канал). Тендер был сформулирован как продолжение учебной программы за предыдущий год, с похожими целями. Компания пригласила предыдущего провайдера наряду с другими потенциальными партнерами.
К концу многоуровневого процесса отбора выбор клиента пал на Develor. Наиболее важными аспектами принятия решения были экспертиза продаж, инновационный подход компании и, самое главное, целеустремленность Develor по увеличению KPI конкретного бизнеса Vodafone.
Предложенная методология не была известна и не применялась Vodafone раньше, но лица, принимающие решения приняли революционный подход экспертов Develor.
[blockquote3]“Программа была хорошо структурирована. У нее был отличный баланс теории и практики, и я получил отличное руководство, которое поможет мне стать более успешным в продажах. У нас был замечательный тренер, которая поделилась с нами своим опытом. И нам тоже необходимо было следовать этим путем. Это была замечательная программа
”[/blockquote3]

Решение и ход проекта

В отличие от предыдущих программ, Vodafone и Develor начали учебный процесс с семинара с уникальным профессиональным подходом, и привлекли также руководство компании. Во время семинара Develor Value Chain (на основе известной международной методологии Киркпатрика) был определен основной деловой индекс, который компания хотела увеличить в первую очередь.
Далее был определен KPI индекса, и на основе этой информации были также описаны так называемые стили критического поведения для определенных целевых групп. Было точно определен и детально разработан ключевой элемент программы систем и инструменты, которые поддерживали бы достижение целей программы (в терминологии Develor они называются Ключевыми драйверами). К концу этой необычной подготовки проекта была создана панель инструментов, которая показывает наиболее важные показатели эффективности, и партнеры также уточнили задачи для Vodafone (отдел продаж и отдел кадров) и Develor.
Целью проекта соответственно было не только развитие мастерства продаж участников, но и увеличение самых актуальных и важных бизнес-показателей Vodafone.
По ожиданиям, Develor должен был принести более 30% роста по сравнению с количеством в начале программы.
Это была действительно сложная цель и высокие ожидания, установленные Клиентом.
Это ожидание было сформулировано таким образом, что рост должен был быть не только во время или сразу после прохождения тренингов, но и в последующие месяцы, то есть нужно было обеспечить устойчивость роста.
Во время подготовительного этапа, по предложению Develor, круг людей, вовлеченных в развитие проекта, изменился . Оригинальная целевая группа, состоящая из менеджеров магазинов и продавцам, была дополнена региональными торговыми представителями и региональными менеджерами. Более вовлеченных заинтересованных сторон = больше устойчивости и более высокие результаты.
Различные группы приняли участие в программах с различными темами, однако все они были в сознательных и синергетических отношениях. Во время тщательной подготовки Vodafone и Develor тщательно разработали план управления изменениями, и как часть его — план внутренней коммуникации программы наряду с управлением временем некоторых учебных курсов. Менеджеры получили ключевую роль в поддержке ответственности участников за полученные знания, а также в панели инструментов KPI. Для этого мы выстроили несколько инструментов и систем. Мы обратили внимание на развитие знаний о продукте, а также пересмотра товарных материалов. Develor осуществил тщательную профессиональную работу, и во время фазы развития мы постоянно помогали развитию внутренних процессов и систем.

РЕЗУЛЬТАТЫ И ОЦЕНКА

На основании отзывов участников и менеджеров подготовленность, тренерcкие навыки и общее отношение бизнес тренеров и консультантов, участвующих в проекте были образцовыми. Общая оценка учебных курсов была 9.12, с выдающимися 9,72 балами за профессионализм тренеров.
Еще важнее было знать, в какой степени можно было добиться прославленной бизнес-цели, которая наилучшим образом характеризует программу, которая создает ценности. В конце концов, Develor стремится не только к устойчивому развитию продаж и управленческого персонала, мы также ожидаем значительный прогресс в бизнесе компании Vodafone.
Выбранный индекс продаж на этапе исполнения показал постоянный рост, и в самом важном периоде в отношении оценки результатов, то есть в первом квартале следующего года, средний показатель превысил ожидания.
Мы достигли 87%-ного увеличения продаж мобильного интернета – вместо запланированных 30%. Это могло произойти только с помощью исполнения полуторагодовой, профессионально подготовленной комплексной программы, которая сломала старую парадигму тренингов.
Этот рост и создание ценностей говорит само за себя, однако, это не было бы возможно без сотрудничества и совместных усилий между двумя сторонами.